安防營(yíng)銷經(jīng)理們?cè)诳偨Y(jié)行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)時(shí)，常會(huì)不約而同地感慨說(shuō)，“安防是個(gè)相對(duì)封閉、特殊的行業(yè)。”說(shuō)其封閉，是指長(zhǎng)期以來(lái)，安防產(chǎn)品生產(chǎn)者、工程商和消費(fèi)者之間的關(guān)系比較緊密，相互之間一旦獲得認(rèn)可，合作關(guān)系會(huì)比較牢固，外人難以介入；而說(shuō)其特殊，則指的是從整體行業(yè)來(lái)看，安防企業(yè)的客戶特征比較特殊，對(duì)于單個(gè)企業(yè)來(lái)講，客戶構(gòu)成也比較特殊。
對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，抓住大客戶并不是一件容易的事。經(jīng)濟(jì)學(xué)將不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分為完全壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)和寡頭壟斷三類。安防行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境主要處在壟斷競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。在高端市場(chǎng)，外企占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)僅有的幾家大型安防企業(yè)也占據(jù)著相當(dāng)多的市場(chǎng)份額。在中低端市場(chǎng)，眾多中小企業(yè)相互之間競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。另外，在整條產(chǎn)業(yè)鏈上，生產(chǎn)者、工程商、運(yùn)營(yíng)商之間的相互依存性又比較強(qiáng)，合作關(guān)系不容易輕易改變。這種情況下，那些徘徊在中低端市場(chǎng)的中小企業(yè)要想打破高端客戶與原廠商的合作關(guān)系，介入高端市場(chǎng)會(huì)非常困難。
安防行業(yè)幾十年發(fā)展，經(jīng)歷了多輪洗牌，行業(yè)格局一再變遷，市場(chǎng)容量也正在擴(kuò)大。未來(lái)安防業(yè)將向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、集成化、智能化方向邁進(jìn)，行業(yè)集中度將逐步提高。對(duì)于現(xiàn)在的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)容量的擴(kuò)大、更多潛在消費(fèi)者進(jìn)入行業(yè)是他們走入高端、抓住大客戶的機(jī)遇，也是他們避免在下一輪洗牌中被洗掉的籌碼。
安防中小企業(yè)如何才能抓住大客戶呢？首先應(yīng)當(dāng)了解大客戶、分辨出大客戶。
安防業(yè)大客戶特征
從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，安防業(yè)大客戶是十分明晰的。縱觀行業(yè)發(fā)展歷史，安防產(chǎn)品最早應(yīng)用于重點(diǎn)領(lǐng)域、特殊部門，此后漸漸拓展到各行各業(yè)，覆蓋面積不斷擴(kuò)大，再后來(lái)才進(jìn)入尋常百姓家。目前安防產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域，可以分為三個(gè)層面——政府層面、行業(yè)層面和民用層面。相對(duì)來(lái)講，政府項(xiàng)目采購(gòu)量大，價(jià)格敏感性較小，但對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性要求較高，對(duì)品牌也有一定要求。大部分行業(yè)層面項(xiàng)目利潤(rùn)也較高，這種類型的客戶往往對(duì)產(chǎn)品的某些性能有特殊的要求。民用層面用戶對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格往往最為敏感。
具體到某個(gè)企業(yè)，雖然不同企業(yè)所面臨的小環(huán)境不相同，所面對(duì)的大客戶也不同，但還是有很多共性的。比如，大客戶采購(gòu)數(shù)量一般會(huì)比較多、采購(gòu)集中性較強(qiáng)，并且往往采用較為透明的競(jìng)價(jià)、招標(biāo)的采購(gòu)形式，對(duì)供應(yīng)商的整體服務(wù)能力要求也較高。供應(yīng)商們往往會(huì)在大客戶周圍形成不同的層級(jí)，各層級(jí)之間相互合作、相互制約，越貼近大客戶就越能得到更大的利潤(rùn)空間。另外，安防行業(yè)經(jīng)歷多年發(fā)展，大客戶在多年的采購(gòu)、使用中已經(jīng)積累了豐富的行業(yè)知識(shí)，在采購(gòu)中的判斷能力也日益提高，他們的決策過(guò)程往往更為科學(xué)，并且更重視與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
安防企業(yè)大客戶
管理存在的問(wèn)題
雖然經(jīng)過(guò)了多年的發(fā)展，安防營(yíng)銷已經(jīng)逐步從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，但目前企業(yè)在大客戶管理上仍然有不足。目前安防行業(yè)的銷售方式可以分為三種類型，第一種是項(xiàng)目合作方式，第二種是代理商銷售，第三種是企業(yè)在各地設(shè)立代表處。